Час читання:9 хвилин |Автор:Команда ЮПСЕНІ

Кожен MOQ приховує набір виробничих витрат, які постачальник уже вирішив розподілити. Читайте номер, а ви читаєте завод.

1. I. Число, яке насправді є буквою
2. II. Прихована вартість кожного MOQ повертається
3. III. Про що говорить низький MOQ - і що він може приховати
4. IV. Запитання, яке замінює "Який ваш мінімальний запит"
5. V. Чому MOQ змінюється, коли ви перестаєте бути чужим
6. VI. MOQ, LCL і обсяг довіри
7. VII. Відповідь, яка освітлює весь ланцюг поставок

Запитайте десять покупців, що вони хочуть від постачальника, і дев'ять скажуть те саме. Нижній MOQ. Усі сприймають мінімальну кількість замовлення як ціну, яку потрібно знизити, бар’єр, який потрібно знищити. Дуже небагато зупиняються, щоб запитати, що насправді робить номер.

MOQ ніколи не є простою цифрою. Це стислий виклад того, як побудована фабрика, що вона вважає «справжнім замовленням» і як вона збирається ставитися до тих, хто ще не став клієнтом. Фабрика не повідомляє вам номер. Це говорить вам, хто це.

Уявіть MOQ як речення з вилученими дієсловами. "Щоб прийняти ваше замовлення, мені потрібно покрити ______, ______ та ______." Фабрика заповнила ці порожні поля, і загальна сума – це число, яке воно вам надає. Низький MOQ означає, що заготовки малі. Високий MOQ означає, що вони великі. Але пропущені дієслова є тією частиною, яка має значення, оскільки вони описують виробничу установку заводу.

Виробник листів, який робить те самеПВХ пінопластдень у день майже не має стартових витрат на замовлення. Плашка вже встановлена. Фарба вже працює. Лінія ніколи не зупиняється. Тому його мінімальна вартість може бути дуже низькою, тому що додавання ваших тридцяти аркушів до наступного тиражу майже нічого не коштує.

Фабрика, яка повинна зупинити лінію, змінити матрицю, змішати спеціальний колір, запустити випробування, а потім запустити очищення, перш ніж вона зможе запустити ваше замовлення, має великі початкові витрати. Ця вартість однакова незалежно від того, виробляє він двісті аркушів чи дві тисячі. MOQ — це просто точка, коли ці фіксовані витрати перестають домінувати над ціною за одиницю. Це економіка, а не політика.

Вартість запуску реальна, і це стосується не лише екструзійної лінії. Ще до того, як буде виготовлено одну одиницю, фабрика вже витратила гроші на ваше замовлення. Під ваш колір виділена партія полімеру. Набір інструментів переміщено на місце. Технік з контролю якості призначений. Затверджено дизайн етикетки. Упаковка порізана. Слот для контейнера заброньовано.

Нічого з цього не зменшується. Заміна матриці коштує однаково незалежно від того, замовляєте ви одну палету чи десять. Єдина змінна, яка масштабується, це кількість одиниць, на яку розподіляється постійна вартість. Тож, коли ви наполягаєте на нижчому мінімальному запиті, ви насправді не просите нижчого числа. Ви просите фабрику амортизувати постійну вартість меншою кількістю одиниць -, що означає вищу ціну за одиницю або швидший спосіб втратити гроші.

Ось чому фабрика, яка вказує чесну мінімальну ціну, зазвичай також вказує ціну, яка тримається. Обидва об'єднані. Якщо ви бачите підозріло низьку ціну в поєднанні з MOQ, який також низький, хтось уперевірка виробникаланцюг з’їдає витрати, які повернуться пізніше.

Ось контрінтуїтивна частина. Дуже низький MOQ не завжди є хорошою ознакою. Це може означати, що фабрика справді працює на гнучких лініях - чудово. Але це також може означати щось менш комфортне.

Шаблон найбільш чіткий у справжньому рішенні продукту. Уявіть, що ви шукаєте aПідлога SPCасортимент для дистриб’ютора, а одна фабрика пропонує невеликий MOQ за ціною, що перевищує ринкову. Ця ціна зберігається, тому що вони запускають дошку на лінії, яка вже виробляла подібну дошку. У той момент, коли ваш колір або шар зносу змінюється, змінюються і ціна, і MOQ. Низька кількість ніколи не була обіцянкою. Це був збіг моменту.

Ось чому висування MOQ до нуля є помилкою. Найкраща п’єса – це прочитати її, а потім поставити запитання, яке викриває правду, що стоїть за нею.

Найбільш показове питання, яке ви можете поставити постачальнику, це зовсім не про кількість. Це ось що:

"Що станеться, якщо я замовлю менше, ніж ваш MOQ?"

Відповідь говорить вам, як фабрика думає про маленького клієнта. Постачальник, який каже: «Ми можемо зробити меншу партію, але ціна за одиницю трохи зросте, а час виконання затягнеться», розуміє економіку та говорить вам правду. Постачальник, який каже: «Зовсім ні, MOQ є MOQ», проводить сувору, велику -операцію та чесно в цьому. Обидва в порядку - справа в тому, що тепер ви знаєте, з чим маєте справу.

Але постачальник, який каже: «О, ми можемо робити все, що завгодно», а потім нічого не виробляє в такому розмірі, — той, від якого варто піти. Постачальник, який не може пояснити, як розраховується його власний MOQ, є постачальником, який не знає власної структури витрат. Це справжній попереджувальний знак, і він проявляєтьсяРозмови щодо процесу OEMяк ніде.

Тож не зупиняйтеся на "Який у вас MOQ?" Запитайте: "Як ви прийшли до цього числа?" Справжня фабрика відповідає поломкою. Відповідає шоурум повторенням номера.

Найбільш-оцінюваний факт про MOQ полягає в тому, що він не є фіксованим. Це рухається разом із стосунками. Фабрика, яка встановлює високу мінімальну ціну для першого-покупця, може запропонувати набагато нижчу для клієнта, який розмістив чотири замовлення, вчасно оплатив і жодного разу не тримав контейнер у заручниках через незначне питання про допуск.

Причина в тому, що MOQ ніколи не було виробничою вимогою. Це був скринінговий пристрій. Фабрика використовує це, щоб вирішити, чи вартий новий запит фіксованої вартості адаптації. Коли ви станете постійним клієнтом, витрати на перевірку зникнуть, і фабрика з радістю внесе корективи, яких ніколи б не запропонувала незнайомцю. Це саме те, якзаводська лініяповодиться - потужність розподіляється за співвідношенням, а не за числом у прайс-листі.

Отже, коли ви обговорюєте мінімальну ціну, ви насправді не обговорюєте кількість. Ви обговорюєте, чи хоче фабрика довгострокового клієнта-. Цифра - це просто табло.

MOQ знаходиться в тій же розмові, що й пробне замовлення LCL, яке ми обговорювали раніше. Це дві половини одного рішення. Замовлення LCL — це те, як ви тестуєте заводський процес у невеликому масштабі. MOQ – це те, як фабрика повідомляє вам, чи готова вона вам це дозволити.

Постачальник із дуже високим MOQ фактично каже: «Я не хочу приймати невелике замовлення, щоб заслужити вашу довіру. Або ви купуєте в масштабі, або ми не починаємо». Це не обов’язково нерозумно - деякі операції справді не можуть зупинити рядок менш ніж на контейнер. Але це означає, що зв’язок має починатися з обсягу, і це змінює ваше обчислення ризику.

З іншого боку, постачальник, який вказує скромну мінімальну ціну, запрошує вас перевірити їх. Це набагато краща позиція для покупця, тому що ви можете перевіритивесь ланцюг поставокперш ніж збільшити масштаб. Обидва варіанти дійсні. Вам просто потрібно знати, який з них ви обираєте.

Отже, що насправді говорить вам MOQ?

Він розповідає вам, як побудована фабрика: чи може вона працювати на гнучкій лінії чи випускати лише стандартну продукцію. Він повідомляє вам, як це ціноутворення: чи ґрунтується число на моделі реальних витрат чи скопійовано у конкурента. Він розповідає вам, як ставиться до новачка: чи хоче він заслужити вашу довіру, чи змусити вас довести, що ви варті свого часу. І це повідомляє вам, чи зміниться число, як і співвідношення.

MOQ – це єдиний документ, який надсилає вам постачальник і містить відповіді на чотири запитання одночасно -, якщо читати його як літеру, а не як цифру. Поставте наступне-запитання, послухайте, як на нього відповідають, і ви дізнаєтесь набагато більше, ніж будь-коли містила цифра. Для будь-якого з цих - aБудівельний ПВХ профіль, смуга підлоги або партія дощок - застосовується те саме значення.Ми надамо вам чесну розбивку нашого власного MOQі що це вам купує.