Час читання:8 хвилин |Автор:Команда ЮПСЕНІ

1. I. Кожна торгівля - це змагання між грошима та товарами
2. II. T/T: Ритм 30/70 і що купує кожна половина
3. III. Акредитив: банк втручається, а дрібний друк крокує вперед
4. IV. Коносамент: ваші гроші живуть на аркуші паперу
5. V. D/P, D/A, O/A: інші щаблі сходів довіри
6. VI. Пакет документів для розмитнення
7. VII. Обговорення вашого першого контейнера: що насправді працює

Будь-яка міжнародна торгівля - це гонка. Продавець хоче отримати оплату до того, як товар покине фабрику. Покупець хоче, щоб товар був на складі до того, як гроші покинуть банк. Жодна сторона не може мати і те, і інше, тому кожен імпортний контракт є узгодженою відповіддю на одне питання: хто несе ризик і в який момент він переходить з рук в руки?

Умови оплати в замовленні на купівлю будівельних матеріалів-T/T, L/C, B/L-не є адміністративною інформацією, яку слід підписувати без читання. Вони є картою ризиків усієї операції. У цьому посібнику пояснюється, що насправді означає кожна умова, що означає для покупця загальний ритм платежів китайського постачальника ПВХ і як узгодити умови, які відповідають вашим відносинам із фабрикою. Він використовує той самий робочий процес імпортера, що й нашКерівництво з процесу OEMіпосібник з транспортування та пакування.

Почніть із геометрії задачі. Покупець знаходиться в одній країні, продавець – в іншій, товари подорожують морем тижнями, і жодна сторона не може фізично перевірити обіцянку іншої. Покупець не може підтвердити, що контейнер був завантажений, поки він уже не знаходиться на судні. Продавець не може підтвердити, що покупець заплатить, доки не надійдуть гроші. Кожен спосіб оплати в міжнародній торгівлі є механізмом управління цією взаємною сліпотою.

Спектр проходить від повної довіри до нульової довіри. З одного боку, покупець платить наперед і несе весь ризик. З іншого боку, покупець платить після отримання товару, а продавець несе весь ризик. Усе, що знаходиться між-розподілом 30/70, акредитивом, документами-проти-платіжної домовленості-є способом розподілу ризику, щоб жодна зі сторін не була повністю піддана ризику. Чим краще ви розумієте, у чому полягає ваш ризик, тим більш раціонально ви зможете вести переговори.

T/T означає телеграфний переказ-на практиці банківський переказ. Це найпоширеніший спосіб оплати в експортній торгівлі будівельними матеріалами Китаю, і стандартний ритм для-покупця першого разу становить 30 відсотків наперед, 70 відсотків проти копії коносамента. Розуміння того, за що платить кожна половина, змінює те, як ви читаєте пропозицію.

30-відсотковий аванс покриває реальні витрати продавця до початку виробництва: придбання сировини, налаштування лінії, інструменти та площу фабрики, виділену для вашого замовлення. Постачальник, який просить про це, не є жадібним. Вони захищають себе від покупця, який скасовує замовлення після розрізання матеріалу. Копія 70 відсотків проти коносамента є доказом продавця того, що контейнер дійсно було завантажено на судно-, тоді товар перебуває в дорозі, а виробничий ризик продавця закінчується.

Яким є ризик покупця в цій угоді? Між передоплатою і датою завантаження. Якщо фабрика не виробляє, затримує відвантаження або виробляє товари, які не відповідають зразкам, кредитне плече покупця обмежується неоплаченими 70 відсотками. Ось чому відсоток авансового платежу є найбільш обговорюваною цифрою в першому контракті-і чому визнані постачальники знижують його до 20 відсотків або менше для постійних клієнтів. T/T працює на довірі.

Акредитив замінює довіру продавця до покупця обіцянкою банку покупця. Банк-емітент зобов’язується сплатити продавцю-за умови, що продавець надасть документи, які точно відповідають умовам акредитиву. Продавець відвантажує товар, надає документи та отримує оплату від банку. Покупець повертає банку пізніше. Теоретично це найчистіший розподіл ризиків у міжнародній торгівлі.

На практиці акредитив — це гра в -точність документів, і ця гра має назву: розбіжності. Кожна деталь у кожному наданому документі-рахунок-фактура, пакувальний лист, коносамент, сертифікат походження-повинні відповідати формулюванню акредитива буква до листа. Дата доставки, яка відрізняється на один день від останньої дати відправлення акредитива, є невідповідністю. Опис, який скорочує "пінопласт", де в акредитиві написано "пінопласт ПВХ", є невідповідністю. Банки не прощають, тому що невідповідність дозволяє банку повністю відмовити в оплаті. Ось як на перший погляд надійний акредитив стає неоплаченим вантажем: документи були на 99 відсотків правильними, а 99 відсотків — недостатньо.

Акредитиви також коштують грошей-комісії за відкриття, комісії за внесення змін і комісії за розбіжності, які можуть сягати сотень доларів за помилку. Цей метод має сенс для великих замовлень, для нових відносин з постачальниками або для ринків, де цього вимагає уряд покупця. Для повторних замовлень на перевіреній фабрикі вартість і документація акредитива зазвичай перевищують ризик, який він усуває.

Коносамент є найважливішим документом у всій угоді, і більшість-перших покупців недооцінюють його. B/L – це квитанція про товар, договір перевезення та-важливо-правовстановлюючий документ. Той, хто володіє оригіналом коносамента, має право вимагати товар від перевізника в місці призначення. Без оригіналу, без вантажу. Цей єдиний факт пояснює всю платіжну архітектуру навколо нього.

За стандартною домовленістю 30/70 T/T продавець відвантажує товар і надсилає покупцеві копію B/L. Покупець сплачує 70 відсотків. Потім продавець видає оригінал коносамента, який покупець надає перевізнику для отримання доставки. Послідовність захищає обидві сторони: покупець ніколи не сплачує залишок без підтвердження того, що товар знаходиться на воді, а продавець ніколи не відмовляється від права власності, доки не буде сплачено залишок. Система елегантна і працює, лише якщо ви розумієте, яку версію B/L ви бачите.

Ще дві відмінності мають значення за столом експедитора. Чистий коносамент свідчить, що вантаж був отриманий у хорошому стані; клаузульна або нечиста B/L зазначає пошкодження або нестачу, і жоден покупець не повинен платити залишок проти нечистої B/L, не розуміючи, що сказано в пункті. А B/L може бути виданий оператором судна або експедитором-відмінність між B/L і головним B/L, що стає важливим під час консолідації вантажу. Запитайте у свого експедитора, який саме ви отримуєте і що це означає для отримання вантажу.

Між T/T і L/C стоять два більш старі методи, які використовують банківську систему як кур’єра документів. За документами проти платежу (D/P) продавець відвантажує товар і надсилає документи через банки; покупець платить і лише потім отримує документи-включаючи B/L. За документами проти акцепту (D/A) покупець акцептує переказний вексель із обіцянкою оплати в майбутньому та отримує документи-і вантаж-негайно. D/A є небезпечним: покупець отримує товар до того, як заплатить, і єдиним виходом продавця є обіцянка покупця.

Відкритий рахунок (O/A) знаходиться на дальньому кінці сходів довіри: товари відвантажено, рахунок надіслано, оплата має бути сплачена через 30, 60 або 90 днів. O/A – це те, як відомі імпортери купують у відомих фабрик після багатьох років угод. Це не-термін першого порядку. Будь-який постачальник, який пропонує O/A-покупцеві вперше, або дуже впевнений у своєму продукті, або дуже впевнений у своїх юристах.

B/L подорожує з невеликим набором документів, і кожен з них має роботу в порту призначення. Комерційний рахунок-фактура – ​​це звіт про вартість, який митниця використовує для розрахунку мита,-тому заявлена ​​вартість одиниці має відповідати платіжним записам у вашій бухгалтерії. Пакувальний лист записує коробки, піддони, вагу та розміри, які термінал використовує для перевірки вантажу. Сертифікат про походження вказує, де були виготовлені товари, що визначає тарифний режим згідно з торговими угодами вашої країни.

Для будівельних матеріалів пакет часто також включає звіти про випробування та документи про відповідність -сертифікаційну документацію, яку нашіпосібник з сертифікаціїобкладинки в деталях. Практичне правило для всього пакету: попросіть повний список перед оплатою застави, а не після того, як судно відпливе. Відсутні або невідповідні документи в пункті призначення безпосередньо перетворюються на простой, митні утримання та рахунки-фактури від експедиторів, яких ніхто не очікував.

Перше замовлення – це взаємне прослуховування, і умови оплати мають це відображати. Наступна послідовність переговорів спрацювала для імпортерів у сфері торгівлі будівельними матеріалами:

Фабрика, яка відправляє ваш перший контейнер, хоче того ж, що й ви: транзакція, яка завершується чисто. Покупець, який розуміє карту ризиків, розсудливо веде переговори та дотримується графіка платежів, стає клієнтом, який отримує кращі умови для другого замовлення-20-відсотковий аванс, випуск телексу, пріоритетне виробництво. Умови, які ви приймаєте на своєму першому контейнері, є умовами, які вам будуть запропоновані для наступних десяти. нашпосібник з перевірки виробникарозповідається про те, як перевірити фабрику до того, як це почнеться. Для зразка пропозиції з повною оплатою та умовами документів скористайтеся формою запиту абозв'яжіться з нашою командою продажів.